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品牌商与经销商实现渠道社群化之路_TOM消费

文章来源:网络整理    时间:2019-04-28

 品牌商与经销商实现渠道社群化之路,其核心在于效率和信任。渠道社群化是当前移动互联网环境下,必须要做出的渠道管理创新。

渠道的社群化管理肯定是未来品牌商、经销商渠道管理的主要手段。目前,一些先知先觉的品牌商、经销商已经开始这样的尝试。

什么是渠道社群化?

简单说就是用微信群这样的社交工具去有效链接到你的客户、消费者,用链接去激活和有效管理你的客户和目标顾客。

营销说白了就是让你的客户更多的去销售你的产品,让你的用户一直使用你的产品,让你的目标顾客更多买你的产品、一直消费你的产品。

如何才能到达到这样的目标?核心就是两点:效率和信任。

所谓效率首先你要有沟通效率、推广效率,进而需要有交易效率或者讲要有全渠道的订单效率、交付效率。

效率是实现营销目标的重要基础,如果没有这些效率特别是沟通效率作保证,你就无法实现相关的营销目标。

所谓信任就是你想实现好的营销目标,你必须要让你的客户、用户、目标顾客信任你,有了信任才能产生依赖,有了信任和依赖做基础他才会更多的去帮你卖货,他才会一直使用你的产品,她才会持续的消费你的产品。

如何才能产生信任与依赖?除了你需要以良好的产品品质作保证以外,从营销管理的角度讲就是沟通问题。建立在有效率的沟通、深度沟通、沟通到位基础上的营销,才能实现相应的目标。如果沟通有问题,必然营销有问题。

当前,从品牌商角度讲,深度分析在渠道环节的营销、和面对终端店环节的营销以及面对消费者的营销当中存在的主要问题就是你的沟通效率不高,沟通不到位的问题。

当前,品牌商在营销当中的沟通,形式单一、环节太多:

目前的沟通方式大多还是比较传统的文件和会议方式。内部业务团队的沟通主要是各业务层级的各种会议形式。外部大多就是每年一次的年度经销商大会。虽然很多企业花费了很大心思开好这一次经销商大会,但是,总体讲,文件沟通、会议沟通的效率是非常低下的。

当然,为了做好营销,各级营销人员,也在不断走市场,走市场的主要目的就是要解决好与客户的沟通问题。但是,由于时间、成本所限,营销人员所能实现的对客户的营销拜访肯定是有限的。即便是一线的业务人员,在传统的业务拜访模式下,拜访效率也是很低的。

到目前,大多品牌商的沟通也就只限于到经销商一端了,再到终端零售店的沟通基本没有了。到终端零售店环节的沟通主要是交由经销商完成。但是经销商由于受能力、人员等各个方面的限制,包括受经销商与品牌商利益机制的限制,他在对终端环节的沟通中会存在很多问题。

在管理学中关于沟通有一个基本的原理:每增加一个沟通环节,信息会衰减30%。所以,可以想象来自于品牌商高层的信息,经过一层层的团队传递,经过经销商一层一层的过滤,最终到达到终端店手里的信息会变成了什么味道。

对经销商来讲,也包括像可口等一些品牌商自己操作市场拿订单的模式来讲,单纯靠业务员到店的沟通效率是非常低的,一是业务员每天要完成规定的拜访数量,每个店的拜访时间是有限的;二是一个小店面对众多的业务人员,他没有那么好的心情,和你作出充分的沟通交流。

必须要清醒的是:只要是营销的沟通交流不充分,就会存在问题,就无法有效达成信任关系,没有基本的信任关系,生意合作起来必然就会存在很多障碍。

所以,当前解决营销效率的关键是要解决好沟通问题,沟通效率的提升将会极大促进营销能力的提升。实现渠道的社群化管理模式,将会显著改变营销沟通效率问题。

品牌商、经销商的渠道社群化需要从两个方面去规划:

应该说,沟通问题一直是影响品牌商、经销商营销能力发挥的重大问题,包括内部沟通,也包括外部的沟通,包括对B端的沟通,也包括到C端的沟通。如果沟通的效能能得到改变,企业的营销能力肯定会得到显著提升。

从客观上讲企业解决沟通问题确实存在很多困难,市场分散、团队分布在各地,特别是要面对众多的各级分销客户,更要面对更多的终端用户,更多的消费者群体。特别是在没有相关互联网连接手段的时代,企业缺乏相应的技术手段做支撑,无法实现与客户、用户的有效沟通,更无法实现与消费者的沟通。但是,目前的互联网特别是移动互联网的连接,已经为有效解决这一影响企业营销能力发挥的关键问题--沟通问题,提供了相应的技术手段支持。

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